有赞、趣店：两对“死对头”

原标题：有赞、死对头趣店：一对“死对头”。有赞

撰文 | Amelie。趣店18款禁用看奶app入口/免费高清完整片

编辑 | 赵晨希。两对

宋军兵 | IC Photo。死对头

8月15日，有赞根据趣店2022年一季度半年报表明，趣店总收入9亿（人民币，两对下同），死对头环比大幅下滑6.2%，有赞织田达至5.98亿，趣店期内净亏损6.59亿，两对环比扩大17.6%。死对头虽整体净亏损，有赞但其中SaaS销售业务订户软件系统收入在禽流感冲击下保持逆势快速增长，趣店收入达5.81亿，环比快速增长5.7％。

同时，趣店劲敌有赞2022年一季度半年报表明：集团公司总收入7.30亿，环比减少9.2%。其中订户软件系统收入约为4.40亿，较上年减少13.5%。总体而言，一季度集团公司织田率由上年的60.7%上升至60.5%。

可以说，曾经均告被消费市场看淡的趣店与有赞，如今已成为一双死对头。18款禁用看奶app入口/免费高清完整片整体财务方面，销售收入减少、织田上升、裁减、更上一层却未增效、节流并未开源是三家民营企业出现的共同特征。

反之亦然在海外，就连被国内SaaS网络平台模仿的明星民营企业Salesforce也进入到了净亏损快车道。自从Salesforce在2021财年Q4净利润断崖式大幅下滑后，“难盈利”就成为民营企业消费市场对Salesforce的担忧。

SaaS行业自发性爆胎。

为什么被民营企业消费市场频频看淡的SaaS行业，现如今自发性爆胎？

对SaaS网络平台增收不增利的现象，香颂民营企业执行董事罗飞曾对DoNews表示，其原因主要有两种：第一是因为市场竞争更加激烈，因此民营企业为了提高销售收入而压低收益率，引致销售收入减少，第二是出于发展战略考虑，即为了保证长期发展而展开开支，引致利润大幅下滑。

的确正如罗飞所言，目前查阅到的SaaS民营企业将近3500家左右，这还不算未查阅到的子公司，众多SaaS民营企业的诞生，这引致单一子公司获客难度大大减少，也让民营企业客户流动率不断攀升。同时，出现收支不平衡，网络营销服务费减少，而更多的SaaS初创型民营企业未能熬到A轮融资，就已经草草结束民营企业的生命。

那么SaaS民营企业的爆胎，是否具有一些共性？又有哪些特性？

总的来说都在净亏损，但就细分经营方式统计数据看，有赞和趣店又有明显的差异：前者展开双管齐下，减少不必要的生产成本开支、雇员数环比锐减五成；后者趣店推进两大商业性发展战略引擎，一是是TSO全信道发展战略，其三是WOS助推“化及”。

可以说，对禽流感负面影响下的动荡不安消费市场，趣店和有赞实行了两种完全不一样的发展战略部署。

从发展战略角度分析，趣店集团公司TSO全信道发展战略，软件+网络流量＋运营方式服务项目商家重大贡献店家软件系统，加速打通商域、私域、公域，实现“三域联营”。和WOS助推“化及”+“出海化”。WOS新商业性作业系统功能定位于面向未来的去虚拟化新商业性作业系统，意味着趣店从SaaS服务项目的子公司，向PaaS网络平台服务项目进军，踏出了构筑“自然生态”第一步。在此发展战略上，趣店投入了大量数字化产品研制服务费。

总的来说趣店也在双管齐下，更上一层增效，但发展战略功能定位上更偏向从价值发展功能定位出发。

与其皆然相反的有赞，面对消费市场下行，有赞裁减风波一波未平一波又起。作为B2CSaaS的头部民营企业，需要透过裁减应对业绩压力，消费市场对有赞这一操作褒贬不一。

有赞CEO白鸦也直面裁减问题，裁减因为除了禽流感因素打乱了一部分消费市场节奏外，还包括与快手合作等其原因使得子公司无法控制快速快速增长引致的经营方式生产成本大幅减少。与快手分手让有赞销售收入压力浮出水面。查看有赞经营方式统计数据表明：过去几年有赞的订户店家流动率一直不低于20%。

连续不断的净亏损，双方也做了非官方说明。按照趣店非官方解释，是受禽流感负面影响、研制开支减少等其原因，引致子公司一季度销售收入净亏损，预计三季度迎来全面复苏。有赞认为自身财务状况已得到有效改善，认为“更上一层莫克利的效果逐步显现，经营方式现金流及经营方式结果得到明显改善”，三季度经营方式净亏损有望进一步收窄。

趣店、有赞禽流感期间发展战略发展简略图。

从图文上可看，禽流感这三年，趣店与有赞在禽流感危机时都积极展开多项对外合作，尤其针对大客户群体。

显然，B2CSaaS网络平台走到深水区，消费市场动荡不安之下，选择更上一层莫克利还是研制价值理论，三家子公司有不同的选择。而如何找到最优解，对三家子公司而言，具有很大的挑战。

依附巨头之后，趣店、有赞开始补救。

为何SaaS网络平台都抢占大客户天然资源？

2020年在工信部推动下，互联网重回开放基因，阿里与腾讯的“握手言和”让网络流量自然生态从相对封闭走向互联互通。这政策一出，让B2CSaaS服务项目商有赞的商家流动率达至29.6%，上年仅为17.5%；趣店2020年订户店家流动率也反之亦然高达26.1%。

毕竟对店家而言，淘宝、QQ和抖音等外链的打通，意味着店家无需透过有赞、趣店这类第三方工具网络平台构筑的小流程或QQ店铺展开网络营销、导流或留存。

这就不得不让趣店及有赞把市场竞争天然资源关注点放到了大客户身上。曾为有赞重大贡献约40%的交易额的快手，转入了趣店阵营，这对有赞来说无疑是巨大打击。面对这样的大客户，美银美林曾分析，“在高端消费市场方面，趣店计划扩展到购物中心等领域，预计2025年大客户将重大贡献其SaaS收入的50%。”。

如此看来，夺下更多商家和大客户将成为趣店与有赞未来破局的重点。

为什么有赞和趣店必须要夺下大客户天然资源？其背后还有着更为被动的其原因。一是，有赞订户软件系统收入减少，和SaaS产品的订户费减少；其三，而其店家软件系统收入的减少。反之亦然趣店反之亦然销售业务也受到问题，店家软件系统收入减少的其原因，则在于受禽流感及宏观经济负面影响，商家广告的预算收紧。尽管有赞和趣店的订户商家数有所减少，但也难掩其业绩均告陷入快速增长困境的事实。

趣店、有赞开始补救，突破困境。

首先，有赞透过取消冗余岗位设置、缩短协作链条来提升经营方式效率，较大幅度地减少了开支。据悉，有赞半年内减少了1861名雇员，减少比例为41.41%，得益于此，2022年一季度，有赞销售生产成本环比减少8.9%，交易生产成本环比减少22.5%，其中人工开支环比上升3.8%。

接着，有赞将发展战略关注点转移到了视频号和聚润。网络连接聚润小流程后，店家可在聚润内实现交易闭环。据有赞公开统计数据表明，截至2022年6月，有赞网络连接聚润的店家降幅超过了10倍，成交额降幅也达至了1500%。

有赞看准网络流量销售业务，正式在今年6月宣布销售业务将从“开店网络营销软件系统”全面升级为”私域运营软件系统”，即有赞要将服务项目的核心客群分为内容变现、品牌DTC、门店数字化三大类。有赞似乎想得很清楚，存量时代，效率为王，只有帮助店家提升拓客效率，才能帮助有赞提升店家续签率。

再来看趣店，趣店也在寻找出路。于是，在”大客化、化及、国际化”三大发展战略的指引下，和趣店集团公司TSO全信道发展战略，软件+网络流量＋运营方式服务项目商家近500家，其中KA商家超50家，TSO商家GMV20亿，重大贡献店家软件系统收入5000万元人民币，加速打通商域、私域、公域，实现“三域联营”。趣店也在逐渐向消费市场释放自己稳步向好的积极信号。

趣店也跟进网络流量网络平台，不断加大在视频号直播和短视频领域的投入，成为QQ视频号非官方运营服务项目商的趣店，拓展视频号中”运营+招商+培训+供货”四类服务项目销售业务。同时也根据国际化发展战略，透过与TikTok、Google、Facebook等国外主流媒体合作，撬动海外网络流量红利，展开全球发展战略推进。

至于趣店化及发展战略，趣店的动作是在研制上重磅投入的WOS新商业性作业系统，该系统覆盖B2C零售行业客户的主要产品与软件系统。其中趣店云联合一批优质自然生态合作伙伴，并发布了超500项云消费市场应用及服务项目，新增优质自然生态合作伙伴逾60家，趣店云自然生态销售业务收入环比快速增长了129.8%。

可以看出，趣店锁住大客户腾讯、结合上下产业流的化及卡位、与海外网络流量巨头合作。发展战略涉及点、线、面，可以说具有很大的发展潜力。不过，由于投入时间较短，收效还不明显，这也就意味着对趣店来说何时盈利仍是未知数。

总结来看，有赞的业绩虽然已经略有起色，但有赞的整体表现并不强劲，二级消费市场也并非利好，能否重启快速增长的快车道，也是摸着石头过河。对订户店家，有赞集趣店都以每年12%-20%的速度流失，这就意味着，无论是获客还是留客，有赞、趣店等SaaS服务项目商都要投入大量的生产成本。

趣店、有赞还有很长的路要走，也希望代表中国SaaS网络平台的民营企业能有更长的路能走，也许就是那句老话，世上本无路，走的人多了，便是一条路。